O rudă studentă m-a contactat recent pentru un sfat. De obicei, nu solicită sfaturi, dar tonul conversației indica o curiozitate aparte.
Ea participă la un experiment de laborator. I s-a oferit o sumă de 1000 de lei și trebuie să o împartă cu un coleg necunoscut. Trebuie să decidă cât să ofere (Jucătorul 2). Dacă colegul acceptă, amândoi primesc banii conform ofertei. Dacă refuză, ambii rămân fără niciun leu. Întrebarea ei este: câți bani ar trebui să ofere?
Teorie versus practică
A doua zi, am căutat răspunsuri în literatură. Am găsit lucrarea lui Ariel Rubinstein, care sugerează că, în condițiile raționalității complete, Jucătorul 1 ar trebui să ofere suma minimă posibilă (un leu), iar Jucătorul 2 ar trebui s-o accepte, deoarece „un leu” este superior la „zero”. Dar Rubinstein avertizează asupra faptului că teoria nu oferă un răspuns despre comportamentul uman sau despre justețe, ci doar prezice răspunsurile unor agenți raționali.
Primele experimente reale, realizate de Güth, Schmittberger și Schwarze, au demonstrat că oamenii nu acționează asemenea calculatoarelor.
Când studenții au jucat Jocul Ultimatum, majoritatea ofertelor au fost generoase: Jucătorul 1 oferea Jucătorului 2 aproape jumătate din sumă.
Ofertele sub 20-30% erau adesea respinse, chiar dacă aceasta însemna pierderea banilor pentru ambele părți. Refuzarea unei oferte considerate „inadecvată” constituia o modalitate de sancționare a nedreptății, chiar dacă implica pierderea individuală.
De ce reacționează oamenii astfel?
Norme sociale și culturale: Oamenii posedă un simț al echității profund înrădăcinat, iar respingerea unei oferte reduse este o formă de sancționare a comportamentului perceput ca inechitabil.
Reputație și imagine: Chiar și într-un experiment anonim, mulți participanți se gândesc la cum ar fi percepuți dacă ar oferi prea puțin.
Emoții și demnitate: O ofertă considerată umilitoare poate declanșa reacții emoționale puternice, iar dorința de a nu fi „jignit” poate prevala asupra logicii economice.
Ultimatumul și viața reală
Negocierile salariale și contractuale: Angajatorii fac oferte salariale candidaților. Dacă oferta este considerată nedreaptă, candidatul o poate respinge, chiar dacă pierde oportunitatea. Societățile care oferă salarii „minimale” riscă să piardă talente sau să-și deterioreze reputația pe piață.
Tranzacții comerciale și fuziuni: În procesele de fuziune sau achiziție, o parte propune o modalitate de împărțire a activelor sau profiturilor. Dacă oferta este considerată dezechilibrată, cealaltă parte poate renunța la tranzacție, ceea ce determină pierderi pentru ambele părți.
Negocieri sindicale: Oferta finală a unei societăți către un sindicat poate fi privită ca o situație similară Jocului Ultimatum. Dacă sindicatul percepe oferta drept neechitabilă, o poate respinge, ceea ce poate duce la greve sau blocaje, chiar dacă ambele părți pierd temporar.
Prețuri și percepția justeței în comerț cu amănuntul: Comercianții stabilesc adesea prețuri fixe pentru produse și servicii. Dacă clienții consideră prețul inechitabil, pot refuza achiziția, ceea ce generează pierderi de vânzări.
Am cunoscut proprietarul unei pensiuni montane, unde anual se adunau o serie de oameni de afaceri pentru o vacanță. Inițial, o cameră de hotel costa 300 lei pe noapte. Profitând de numărul mare de clienți, proprietarul a decis să majoreze prețul la 450 lei pe noapte. Clienții, nemulțumiți de creșterea prețului, au refuzat oferta.
Lecția Jocului Ultimatum
Oamenii nu sunt doar raționali, ci sunt sensibili la echitate. O ofertă prea mică poate fi respinsă din principiu, chiar dacă din punct de vedere pur logic ar trebui acceptată.
Reputația și normele sociale contează. Atât potențialul colaborator, cât și proprietarul pensiunii trebuie să țină cont de percepțiile celorlalți, nu doar de profitul imediat.
Negocierea eficientă presupune echilibru. O ofertă rezonabilă sporește șansele de acceptare și menține relații pozitive.
Jocul Ultimatum ne demonstrează că, atât în viață, cât și în afaceri, raționalitatea nu este suficientă. Este necesar să înțelegem normele sociale, să ținem cont de reputație și să menținem un echilibru între logică și empatie, profit și justețe. Fie că este vorba despre împărțirea a 1000 de lei sau despre stabilirea prețului unei camere de hotel, succesul depinde de echilibrul dintre logică și empatie.